Дефиниција продајног циклуса, фазе и бесплатни предложак

Циклус продаје је корак по корак процес затварања посла. Од малопродаје до сложене Б2Б продаје, сви продавачи пролазе одређене заједничке кораке, као што је демоинг њиховог производа и рјешавање проблема клијената. После завршетка продаје, последњи корак је тражити препоруке и поновити процес за нове водиче - зато га зовемо „циклус продаје“.

У овом чланку ћемо копати дубоко у продајном циклусу и показати вам како га користити да направите свој „лист за варање“ једноставним шаблоном. Такође ћемо вам показати како да подесите Пипедриве, ЦРМ са фокусом на продају са интуитивним визуелним цевоводом који олакшава праћење потенцијалних потенцијалних клијената. Пријавите се за бесплатну 14-дневну пробну верзију и пратите испод.

Док ће тачне фазе варирати од пословања до предузећа, ево заједничког продајног циклуса који се може примијенити на многе различите твртке.

Шест фаза продаје

  1. Инитиал Цонтацт
  2. Квалификација
  3. Презентација
  4. Евалуација
  5. Завршни
  6. Питајте за препоруке

Без обзира на то да ли продајете ципеле или некретнине, тих истих шест фаза готово увијек се примјењује. Неке се могу догодити у тренутку - као што је адресирање забринутости купца о боји ципела тако што се изјављује "Ох, имамо и то у црвеној боји". некретнине или сложене Б2Б продаје.

Размислите на тренутак о сваком олову у вашем нафтоводу. Шансе су да постоје велике разлике од једне до друге. Не само у типу клијента, већ иу производу који их занима - али често важније, у њиховом блискост на продају.

Хладно вођење е-поште тешко да је у истој категорији као неко ко је гледао презентацију и тражио приједлог. Као такав, сваком клијенту бисте приступали веома различито - од језика који користите, учесталости комуникације, па чак и од начина контакта.

Права порука у право време

Продајни циклус вам даје шаблон за који језик треба да користите и акције које треба да спроводите у свакој тачки продаје. Категоризацијом потенцијалних клијената на основу мјеста гдје се налазе у продајном циклусу, можете се увјерити да стављате праву поруку испред праве оријентације, у право вријеме.

На пример, нећете поставити састанак лицем у лице са неквалификованим вођством. Нити ћете послати неособну е-маил поруку некоме тко прегледа ваш приједлог. У зависности од њихове фазе у продајном циклусу, сваки вод захтева јединствен скуп правила.

Не можете побољшати оно што не мјерите

Циклус продаје вам помаже да одредите шта ради и шта није. Користећи ЦРМ као што је Пипедриве, можете да видите једноставне визуелне извештаје о томе како ваша продаја напредује и како (и зашто) је продаја изгубљена.

Ако приметите неке посебне трендове - као што се већина продаје губи у фаза евалуацијеили један од ваших запослених квалификациони трагови превише лако - можете их адресирати стратешки. Слично томе, ако један од ваших запосленика ради одличан посао, можете одредити зашто и онда извући исте исте тактике цијелом тиму.

Временом, ваш циклус продаје ће вероватно бити ревидиран и преписан када наставите да тестирате нове стратегије. Коришћењем ЦРМ-а за мерење онога што се дешава на сваком кораку продајног циклуса, можете добити податке који су вам потребни како бисте стално ажурирали и побољшали процес продаје.

Да бисте детаљније истражили сваки од доле наведених корака, погледајте наш ПДФ предложак циклуса продаје.

Пет корака типичног лијевка за продају

Ево примера ваше временске линије и фокуса за сваку фазу продајног циклуса:

ФазаВременска линијаФоцус
Инитиал ЦонтацтМање од једног данаУзмите свој одговор да одговорите. Уверите се да имате чврсти шаблон е-поште или скрипту позива.
КвалификацијаУ року од три дана након саслушања одговораУтврдите да ли је водство озбиљно и способно за куповину. Такође, прикупите информације о њиховом пословању за следећи корак.
ПрезентацијаУ року од недељу дана од квалификацијеНаправите персонализовану продајну презентацију. Може бити физички састанак, састанак на мрежи или једноставно подношење писаног приједлога.
ЕвалуацијаОдмах након презентације, до две недељеОбратите пажњу на проблеме свог клијента. Будите што је могуће пажљивији.
ЗавршниОдмах након евалуације, до једне седмицеПочните да померате разговор према затварању. Захтева пажљиву равнотежу охрабрења и стрпљења.

Коначно, пратите своје клијенте да видите да ли су задовољни својом куповином. Ако је тако, питајте их за препоруку - можда ће вам радо препоручити другог клијента.

Додавање / уклањање фаза

Ако наш пример изнад не одговара за вас, у реду је додати или уклонити фазу. На пример, неке фирме додају фазу „припреме“ између корака 2 и 3. У овој фази фокус ће бити прикупљање информација које су потребне клијенту како би се припремила презентација.

Друге компаније могу уклонити “квалификацију” ако то није велики притисак на њихове ресурсе да представе сваком водству. На пример, моја кабловска компанија аутоматски шаље понуду након што поднесем образац захтева. За њих је лакше прећи на корак 3, него филтрирати у кораку 2.

Дакле, у овом тренутку, имате идеју о томе шта је ваш продајни циклус и шта укључује током сваког корака. Може бити прилично компликовано, са различитим корацима за сваки производ и / или различитим плановима акције у зависности од тога како одговор води.

Можда се питате како да све ово разврстате, а камоли да запослени почну да га прате. Па, одговор на оба питања је а Систем за управљање односима са клијентима (ЦРМ).

ЦРМ је софтвер који вам помаже да управљате интеракцијама са клијентима и клијентима - он даје вашим запосленима шаблон који треба да прати током читавог продајног циклуса. Поред тога, ЦРМ пружа власницима предузећа висок ниво надзора. Лако можете да пратите како раде продавци, које фазе губе већину корисника, како се различити извори воде конвертују, и још много тога.

Детаљније, овде су главне предности коришћења ЦРМ-а:

    1. Оцените свој циклус продаје - ЦРМ говори вама и вашим запосленима шта да радите на сваком кораку продајног циклуса и прати сваку од ваших послова како напредују кроз продајни циклус. Ово вам омогућава да идентификујете било какве трендове - као што су, на пример, послови имају тенденцију да пропадну током одређене фазе - и предузмете кораке ка решавању истих.
    2. Измерите успешност продаје - Поред тога, можете сазнати како је сваки продавач радио, укључујући и њихов укупан приход и омјер добитак / губитак. Можете да идентификујете било које специфичне области за побољшање - рецимо, ако продавач тежи да изгуби послове током „евалуације“.
    3. Прогнозирајте зараду - Пратећи где је сваки посао у току продајног циклуса, можете проценити своје шансе за успех и тако предвидети зараду. То можете да урадите за целу компанију или за одређене запослене.
    4. Интеграција са другим алатима - Када се ваш ЦРМ добро интегрира са другим софтвером, можете лакше доносити понуде кроз продајни циклус.

Спремни за почетак? Остатак овог чланка ће вас одвести кроз постављање визуелног продајног канала у Пипедриве ЦРМ. Показаћемо вам како да додате податке о контакту, прилагодите свој циклус продаје, затим како да процените свој продајни циклус да бисте сазнали шта функционише и где постоје могућности за побољшање. Кликните овде да бисте покренули бесплатну 14-дневну пробну верзију и пратите испод.

Посетите Пипедриве

Када се први пут пријавите, Пипедриве ће вам дати брз визуелни преглед ЦРМ-а. Можете кликнути и на '?' у горњем десном углу екрана да бисте проширили мени за помоћ, који садржи везе до водича и упутстава.

Водич за помоћ и везе за водиче

Корак 1: Додајте своје контакт податке у Пипедриве

Пипедриве олакшава додавање постојећих контаката, контаката и њихових података:

  1. Кликните на дугме 'Контакти' на горњој навигацијској траци да бисте проширили под-навигацију
  2. Кликните на „Људи“ да бисте додали појединачне контакте или „Организације“ да бисте додали предузећа или друге организације
  3. Кликните на '…' у горњем десном углу екрана да бисте проширили мени са подацима
  4. Кликните на 'Дата импорт…' (Увоз података ...) да бисте дошли до екрана за увоз података
  5. Изаберите да ли желите да увозите податке из неког другог софтвера треће стране или .цсв датотеке коју сте сачували на рачунару - за потребе овог водича претпоставићемо да увозите из датотеке

Пипедриве садржи везу за преузимање датотеке узорка података на овој страници. Користићемо ову датотеку у сврху демонстрације.

  1. Кликните на дугме "Отпреми датотеку", дођите до датотеке на рачунару и сачекајте да датотека заврши са отпремањем на Пипедриве

Затим ћемо се побринути да Пипедриве исправно мапира поља из ваше датотеке. Мапирање поља само значи да колоне у вашој датотеци одговарају исправно са информацијама у Пипедриве-у. Пипедриве то покушава да уради аутоматски откривајући типове података у свакој колони, које ћемо прегледати и потврдити или исправити.

Увезите и мапирајте постојеће контакт податке

Две колоне на левој страни екрана показују поља Пипедривеа и ваше датотеке, респективно. Проверите да ли се исправно подударају - ако не, можете повући поља датотеке да бисте их променили док не буду. Када завршите, кликните на дугме 'Даље' у доњем десном углу.

На следећој страници изаберите "Споји податке" тако да не стварате дупле уносе. Пипедриве ће такође учитати прва три реда у вашој датотеци тако да је можете прегледати пре финализирања увоза. Под претпоставком да су информације тачне, кликните на дугме 'Започни увоз' у доњем десном углу. Када се увоз заврши, ваши подаци ће бити доступни у Пипедриве-у.

Корак 2: Додајте ваше продајне фазе

Додавање ваших фаза продаје је брзо и лако. Пипедриве укључује неке подразумеване фазе, али можете их прилагодити тако да одговарају вашем продајном циклусу.

  1. Кликните на дугме '$ Деалс' у горњој навигацији да бисте дошли до странице Деалс
  2. Кликните на дугме 'Поставке цевовода' у горњем десном углу да бисте дошли до странице Прилагоди продајне фазе
  3. Кликните на сваку фазу у подразумеваном цевоводу да бисте отворили модални прозор Едит стаге
  4. Уредите назив фазе како би одговарао одговарајућој фази у продајном циклусу вашег пословања - за овај водич користићемо горе наведене фазе
  5. Кликните на дугме 'Сачувај' и пређите на следећу фазу

Ако се број фаза у Пипедриве-у не подудара са бројем фаза које ваша компанија користи, можете или кликнути на дугме 'Адд стаге' да бисте додали више или кликните на линк 'Делете тхис стаге' у модалном прозору да бисте избрисали све додатке.

Наш завршени цевовод изгледа овако:

Прилагодите фазе продаје

Повратак на страницу Деалс, можемо видјети сваку фазу нашег продајног циклуса. Ако су подаци које сте увезли укључивали понуде у различитим фазама, видећете их у листама према њиховој фази. Затим можете повући и испустити сваки посао између фаза док напредују.

Повуците и спустите трагове

Корак 3: Процијените свој циклус продаје

Кликните на 'Статистика' у горњој навигацији да бисте открили под-навигацију, а затим кликните на 'Надзорна плоча' да бисте дошли до ваше надзорне плоче.

Контролна табла Пипедриве-а приказује статистику продаје вашег пословања

Док ви и ваш тим почнете да користите ЦРМ да бисте управљали својим предностима и могућностима, можете да користите контролну таблу да бисте прегледали перформансе тима на први поглед. Да бисте филтрирали приказ, можете да промените распон датума помоћу првог од три падајућа менија у горњем десном углу, а цевовод (ако користите више од једног) помоћу другог падајућег менија и / или продавца користећи трећи. Неки од података приказаних у овом приказу укључују:

  • Нев деалс показује колико нових уговора је додато у току временског периода од стране продавца наведеног и њихове укупне вредности
  • Изгубљени послови показује колико је потенцијалних послова изгубљено током наведеног временског периода од стране продавца и њихове укупне вриједности
  • Вон деалс Показује колико је договора постигнуто у одређеном временском периоду од стране продавца и њихове укупне вриједности
  • Активности додане наводи врсте активности које су додане током временског периода и колико их је било додато - на пример, продајни позиви или састанци за ручак
  • Активности су завршене наводи врсте активности које су завршене у временском периоду и колико је од њих завршено

Тада можете користити ове податке да бисте идентификовали трендове у перформансама вашег продајног тима. На пример, шта ваш продавац са најбољим резултатима ради другачије од вашег најгорег? Да ли они обављају више телефонских позива, резервишу више састанака на лицу или проводе више времена фокусирајући се на мање, али већи потенцијал, који воде?

Свако пословање са продајним тимом користи се продајним циклусом, без обзира да ли је то свесно или не. Разумевање фаза циклуса може вам помоћи да затворите много више послова и управљате својим тимом много ефикасније.

Као прво, моћи ћете тачно да одредите шта ради и шта није. Уместо да верујете да су шаблони е-поште или скрипте позива најбоље функционишу, можете да отворите свој ЦРМ и пронађете тачне резултате.

Друго, то помаже свима да боље раде свој посао, било да се ради о продавцима који добијају јасне смернице за сваки корак, или менаџерима који добијају извештаје једним кликом о томе како продаја напредује или упозорава на вруће трагове.

Да бисте почели да управљате својим продајним циклусом помоћу апликације Пипедриве, пријавите се за бесплатну пробну верзију.

Посетите Пипедриве

Погледајте видео: Calling All Cars: Don't Get Chummy with a Watchman A Cup of Coffee Moving Picture Murder (Април 2020).

Loading...