21 Савети за представљање продаје Само Топ Цлосерс знају

Продајна презентација (која се често назива продајна парцела) је увјерљиво објашњење вашег производа или услуге Вашем потенцијалном купцу. Ово је кључна фаза продајног процеса, обично се одвија након што сте квалификовали свог потенцијалног купца, и прије него што почнете преговоре.

У овом чланку, 21 стручњак пружа низ одличних савета за продајну презентацију који ће вам помоћи да више клијената претворите у клијенте који плаћају. Уронимо!


1. Пицтурес Спеак Лоудер Тхан Вордс

Дина Линцх Еисенберг, Оутсоурце Лакше

Импресс са прилагођеном продајном презентацијом. Слике говоре гласније од ријечи и добар дизајн каже да имате пажњу на детаље и понос рада. Срећом, није скупо. Можете добити своју продајну презентацију за мање од $ 50 на Фиверр или Упворк! Потражите дизајнера чији стил вам се свиђа који је радио у вашем пољу како бисте осигурали добро уклапање.

Алтернативно, можете креирати властиту професионалну продајну презентацију и напустити СлидеБеан, која узима ваш садржај и претвара га у професионалну визуалну продајну презентацију без потребе за било каквим дизајнерским вјештинама или чак графичким начином размишљања.


2. Када купац уђе у ДИИ радњу да купи бушилицу, они не желе бушилицу, желе рупу!

Цхрис Мурраи, Група Варда Креуз

На исти начин, нико који слуша вашу продајну презентацију не жели да чује о ономе што имаш толико колико и шта ће учинити за њих када га поседују. Сви најбољи излагачи се фокусирају на то како ће излечити свраб, а не информације о позадини. Научите како да то урадите и увек ћете имати заинтересовану публику.


3. Почните са доњом линијом

Мике Виллиамс, сигурносни професионалци

Мој омиљени савет за продајну презентацију је да почнем са Боттом Лине Он Топ (БЛОТ).

За нас то значи почевши од представљања наше препоруке, а затим и цијене. Онда оправдајте зашто. Вратите се кроз питања која сте открили када расправљате о проблему клијента који предлажете да решите. Повежите своје решење са сваким од проблема.

На тај начин, ако је њихова почетна реакција била да је ваша цијена превисока, подсјећате их у каквим су проблемима, и сложит ће се да рјешавање проблема оправдава вашу цијену. Или могу поново одредити приоритете како би дошли до цијене коју су спремни платити за мање рјешење.

Ако је цијена нижа него што су очекивали, можете направити посао и доћи на ручак рано!


4. Повежите финансијску метрику са оним што продајете

Јаи Двиведи, Ксинвест Цонсултантс

Мој омиљени савет је даувек везујете финансијску метрику за оно што продајете. Неки примери су очигледни. На примјер, продавачица опреме могла би рећи да ће инсталирањем својих мотора трошкови енергије пасти за 18%, што доводи до укупне уштеде од 11 милиона долара годишње.

Међутим, у другим случајевима потребно је више креативности. Дакле, продавац софтвера који продаје само надоградњу ономе што је купац користио, можда је тешко смислити метрику, али ипак треба да импресионира свог производног менаџера да схвати да ли надоградња поједностављује неке рутинске задатке и тако , повећава продуктивност.

Тада је лакше рећи током продајне презентације да, Наше интерно истраживање показује да су корисници који су користили надограђени софтвер три мјесеца открили да се дневни извјештаји о продаји могу креирати у року од 15 минута, а софтвер аутоматски упозорава све заинтересиране стране. То је резултирало са 3% уштеде трошкова.


5. Пратите своју публику

Марц Проссер, суоснивач Фит Смалл Бусинесс

Немојте дозволити да одлична презентација пропадне. Останите у контакту са особама до којих сте направили свој корак помоћу ЦРМ-а да бисте снимили своје контакт информације, послали поруке е-поште и поставили подсјетнике за себе. Ми користимо Инсигхтли овде у Фит Смалл Бусинесс како бисмо одржали управљање пројектима и праћење контаката организираним, све на једној ефикасној платформи. Најбоље од свега, за 1-2 корисника је потпуно бесплатно. Пробајте сами.


6. Обојите слику проблема

Јулио Даниел Хернандез, Ренев Енерги

Већина људи има тенденцију да постане мало нервозна и прелази у мод разговора када дође време да испоруче своју продајну презентацију. Једна од највреднијих ствари коју могу да ураде је да помогну људима да виде / осете / схвате како ово предложено решење може помоћи да им живот буде лакши.

Најснажнији начин да се то уради је да се слика проблем. На пример: „Да ли сте икада били у ситуацији да имате чланак који треба да напишете у последњем тренутку и да покушавате да извадите изворе у последњем тренутку које можете користити?

Затим поставите питање како бисте измјерили њихов интерес за рјешавање овог проблема. На пример, "Зар не би било сјајно ако би постојао начин на који бисте лако могли наћи кредибилне изворе за неколико минута?"

Коначно, откријте им своје рјешење проблема и потражите њихове повратне информације како бисте разумјели вриједност вашег рјешења за њих.


7. Отворите са кратком причом

Давид Хиндин, изумљени магазин

Открио сам да је најбољи начин да се прода продајна презентација отварање кратком причом како би моја публика била у потпуности укључена у моју продајну презентацију. Такође користим слајдове са минималним текстом да бих задржао фокус на ономе што говорим. Само јасна и једноставна порука за сваки слајд довољно је колико желите да проведу већину времена ангажујући се са вама.


8. Користите мање речи

Ита Олсен

Волите своју публику. То је једини начин да се ослободите страха од продајне презентације. Знајте да вашој публици треба ваш производ / услуга. Разумите које информације су им потребне и дајте им их. Радиш им услугу.

Користите периоде уместо везника. Поставите паузу где бисте нормално повезивали реченице. Што се више зауставља, људи ће лакше обрадити информације које тамо стављате.

Не могу купити ако не обраде вашу поруку исправно!


9. Користите видео технологију

РингЦентрал

Путовања брзо постају скупа, а понекад и великој групи може бити тешко координирати. Видео конференције могу бити исплатив и прикладан начин за презентације. РингЦентрал нуди састанке високог квалитета који могу да обухвате до 200 учесника, што олакшава дељење презентације са много већим групама него што се то често може урадити лично. РингЦентрал такође обезбеђује видео конференције, телефонске конференције и ВоИП сервисе у једном пакету. Кликните овде за више информација.


10. Поставите питања

Иасин Аббак, Паиред Медиа

Често људи приступају продајним презентацијама као перформанс: постоји скрипта с почетком, средином и крајем, а ангажман није дио једнаџбе. Међутим, презентације у продаји су ретко у просторији са више од 10 људи. Прихватите прилику да се повежете са својом публиком на личном нивоу, и користите интимне поставке да бисте се периодично пријављивали.

Немојте само скакати на следећи слајд или тачку. Оставите места за аутентичан разговор. Не само да чини продајну презентацију привлачнијом и личнијом, већ ћете им отворити прилику да вам пруже оно што вам је потребно - њихове примједбе - тако да их можете претворити у партнере.


11. Држите презентацију до 5 минута

Јессица Магоцх, ЦЕО, ЈПМ Салес Партнерс

Мој најбољи савет за продајно представљање је да држите говорне тачке на 5 минута. Продајна презентација треба да личи на разговор, а продавац више слуша него да прича. Ако пола сата састанка има 15-20 мин продајне презентације, продавач је већ иза, а купац постаје све више незаинтересован.


12. Уђите и разговарајте

Виллиам Бауер, генерални директор, Роице Леатхер Гифтс

Ако уђете у идеју да ћете само причати, причати, причати и продавати, то ће бити борба. Али ако уђете у идеју да ћете имати разговор и изградити однос са перспективом, постићи ћете много бољу стопу успеха.


13. Следите Правило 10/20/30

Гино Пасцуцци, Премиер Труст

Већина презентера пропушта циљ своје продајне презентације са малим фонтовима, превише слајдова, и додирују толико тачака да остављају своју публику збуњеном. Но, излагачи који слиједе правило 10/20/30 држе своју публику укљученом, забављеном и информисану.

Правила за успешну продајну презентацију су једноставна: не више од 10 слајдова, 20 минута, и фонт од 30 тачака. Требали бисте бити у могућности да добијете своју тачку за 20 минута и оставите преосталих 40 минута за питања. Ако вам је потребно више од 10 слајдова, онда прелазите преко превише материјала.


14. Закажите састанак да бисте прегледали свој предлог

Карл Сакас, Сакас & Цомпани

Ок ово није строго говорећи савјет за презентацију продаје, али колико пута сте успјели са продајном презентацијом само послати приједлог трошкова да не добијете никакав значајан одговор на? Препоручујем заказивање састанка како би представили свој приједлог трошкова као непосредни сљедећи корак након састанка продајне презентације. Ако ваша перспектива неће пристати да потроши 30 минута са вама, зашто бисте уложили време да направите предлог трошкова?


15. Користите отварање продајне презентације ван оквира

Јулие Хансен је аутор продајних презентација за лутке. Један од њених врућих савета за продајне презентације је да започнете презентацију са отварањем продајне презентације ван оквира. Отварање би требало да ухвати вашу публику у ограниченом распону пажње, да постави позорницу и да зна да су у правом позоришту! На пример, можете користити шок и страхопоштовање, поставити интригантно питање или представити причу о успеху корисника. Ево два примера отварања продајне презентације:

  1. "Просечна особа је изложена на 5000 комерцијалних порука дневно ... Како ће се ваша порука истакнути?"
  2. “За разлику од општег веровања, 90% ресторана ради НЕ не успевају у првој години!… Зато је важно гледати даље од првог месеца и држати се побједничких стратегија. ”

Јулие препоручује да увек будете сигурни да је ваша изјава релевантна и да будете спремни да одбраните ваше чињенице или да цитирате своје изворе.


16. Направите време за пробу

Патрициа Фрипп је водећи стручњак за продајне презентације и обуку. Када је Патрициа упитана: "Која је највећа грешка коју професионалци у продаји чине приликом представљања продаје?" Њен одговор је увек,Не проба. Патрициа каже да је изванредно, али истина да већина људи троши доста времена на креирање и усавршавање слајдова у продајној презентацији, али мало или нимало времена увјежбавајући како испоручују саму продајну презентацију.

Ако су продајне презентације пресудне за вашу продајну перформансу, ово је једноставан савјет за презентацију продаје који одмах може побољшати ваше продајне перформансе.

Ако желите да сазнате више о свим осталим аспектима припреме, испоруке и праћења продајне презентације, препоручујем вам да прочитате Како створити побједнички продајни смјер.


17. Користите Слидебеан то Пресент

Софтвер за презентацију следеће генерације помоћи ће вам да визуелизујете моћан продајни терен и оставите иза себе. Ово постаје кључно јер се распон пажње људи скратио за 50% у посљедњих 20 година према Јулие Хансен. У Фитсмаллбусинессу препоручујемо СлидеБеан јер не само да вам омогућава да креирате професионалне продајне презентације без потребе за било каквом експертизом графичког дизајна. Али такође пружа корисну аналитику продаје, укључујући и оне који су отворили вашу оставку и које слајдове су прегледали и колико дуго.


18. Започните са питањем „Шта је најважније што желите да покријем данас?“

Мике Родригуес је стручни говорник и тренер. Његов главни савет у продаји је да већина продаваца заборави истинску сврху продајне презентације. Није да кажем колико сте ви, ваша компанија или ваши производи одлични. Велика продајна презентација почиње разумијевањем потреба ваших клијената и представљањем рјешења које директно говори о тој потреби. Када дођете до тачке вођења ваше продајне презентације, увек крените (након вашег увода) тако што ћете својој групи поставити ово питање шта је најважнија ствар коју очекујем да покријем на овој продајној презентацији данас. Онда нека одговоре. Ово питање вам омогућава да одмах укључите своју публику и омогући вам да одмах почнете да прилагођавате своју продајну презентацију.


19. Фокусирајте се на своју микро нишу

Трисх Спрингстеен је награђивани тренер за јавне говоре, ментор и аутор. Њен врхунски савјет за продају је упознавање публике и тржишта. Или ставите други начин, своју микро-нишу, која је публика која ће сигурно купити ваш производ. То олакшава да сазнате шта желите да постигнете у својој продајној презентацији и шта желите да ваша публика однесе. Ако не знате своју дестинацију, како можете одвести своје клијенте на пут с вама? Што сте јаснији и прецизнији, јасније је да ваша публика види вас и вашу стручност. Што сте више фокусирани на вашу микро-нишу, лакше је користити језик и концепте који одговарају њима.

Вјерујем да је то неопходно прије него што чак покушате изградити продајну презентацију или погледати како представљате.


20. Поделите Релевант Индустри Инсигхт

Тхом Фок је водитељ талк-схова и зна нешто о представљању публици! Један од његових омиљених савјета за продајну презентацију је да подијели неке специфичне информације о индустрији у вези са послом који ће он обављати и да повеже те информације са конзервативним РОИ за његове услуге. посао, и мање гледати на њихов пејзаж. Узимајући поглед на бизнис, индустрију и услуге од 30.000 метара под условом да моји клијенти боље разумију инвестиције које врше у својим услугама стратешког планирања. То ми је помогло да смањим свој продајни циклус и повећам свој блиски однос за 75%.


21. Не презентујте се!

Мике Сцхултз је председник РАИН групе и аутор бестселераИнсигхт Селлинг. Његов # 1 савет за продајне презентације: не представља! Бар не искључиво. Нека буде разговор. Наравно, долази вријеме на продајном састанку да покаже производ, исприча приче, или на други начин "покаже", али ако желите да се купци ангажују, ангажирајте их! Поставите им питања о томе шта ће за њих бити добар састанак. Питајте их шта се надају да ће постићи. Престаните редовно током било које презентације да питате: "Која питања имате?"

И кажем намјерно питати: "Која питања имате?" Насупрот "Имате ли питања?" Одговор на ово питање је обично, "Не." Ако питате, "Која питања имате?" одговора.


БОНУС: Оставите своју вредност као њихов последњи утисак

Кенни Нгуиен је ЦЕО Биг Фисх презентација. Његов врх на врху продајне презентације је да уоквири свој терен у Валуе-Прице-Валуе структура. Он препоручује да:

  1. Дајте вредност унапред да бисте клијенту дали до знања шта добијају и како ће им помоћи.
  2. Онда доставите цену која је сразмерна вредности.
  3. Онда завршите тако што ћете поновити вредност.

На овај начин, остављате клијенту вашу вредност као последњи утисак, а не као одбацујући коментар у центру ваше продајне презентације.

Ова стратегија нам је помогла да растемо експоненцијално.


БОНУС: Користите презентације случаја

Марц Ваисхак, Салес Ресеарцх & Инсигхтс

Марц Ваисхак је најпродаванији аутор три књиге и извршни директор Марц Ваисхак Салес Ресеарцх & Инсигхтс. Већина презентација је досадна и не гради кредибилитет. Не постоји бољи начин да се задржи њихов интерес и да се покаже друштвени доказ него да се користи студија случаја (мислим да је време за причу!) Приликом представљања решења. Основна структура ваших студија случаја треба да укључи изазове са којима се суочио ваш други клијент, шта сте урадили да бисте решили те изазове, резултате које сте постигли. Не постоји бољи начин да се укључи и изгради кредибилитет него што је то случај са студијама случаја током ваше презентације да би се помогло да се прикаже како ће изгледати ваше решење.


Доња граница

Закивање ваше продајне презентације може значајно да утиче на вашу стопу конверзије продаје. Велико хвала свим стручњацима који су са нама поделили своје савете о продајној презентацији. Да ли имате вруће продајне презентације које нисмо навели? Ако је тако, молимо вас да их поделите у одељку за коментаре испод.

Погледајте видео: How to Stay Out of Debt: Warren Buffett - Financial Future of American Youth 1999 (Април 2020).

Loading...