27 Ефикасне стратегије продаје и савети

Према извјештају Групе Бревет, само 13 посто купаца вјерује да продавач који их прати заправо разумије њихове потребе. Развијање ефикасне продајне стратегије не укључује само опремање свог тима алатима који су им потребни за успјех, већ и активно ангажирање са својим клијентима како би их боље разумјели.

Замолили смо експерте да поделе своје го-то продајне стратегије које заиста функционишу. Ево 27 ефективних продајних стратегија и савета професионалаца.


1. Учините једну ствар и урадите то стварно, стварно добро

Кевин Мако, директор и оснивач, МАКО Десигн + Инвент

Власите своју нишу. Како је МАКО Десигн + Инвент нарасла, успјели смо додати наше специјализације. Ипак, ми смо и даље веома ниша, која је фирма за дизајн и инжењеринг физичких производа за инжењере и стартупове. Ми смо непогрешиви ауторитет у овој ниши и за свакога ко жели да схвати своју идеју о изумима на полицама за складиштење, ми смо право место. Поседујете га, развијате свој арсенал продаје и, сходно томе, добијате више клијената. То је стратегија експоненцијалних добитака.


2. Користите ЦРМ да бисте пратили податке о клијентима

Ницхолас Тхомас, Фит Смалл Бусинесс

Скоро 90% купаца не осећа да су продавци заиста заинтересовани за њихове потребе. Коришћењем ЦРМ-а, као што је Салесфорце Ессентиалс, моћи ћете да пратите корисничке преференције и узмете у обзир претходне разговоре са њима. Салесфорце Ессентиалс такође аутоматски повлачи податке из е-поште, календара, прорачунских таблица и других канала подршке, да би добио један поглед на сваког корисника од 360 степени. Даје вам алатке које су вам потребне за планирање индивидуалних разговора који су усредсређени на оно што корисници заиста желе. Кликните овде да почнете бесплатно.


3. Подстичите здраву конкуренцију унутар вашег продајног тима

Цхрис Липпер, ЦЕО, Тхе Алтернативе Боард - Нортх Централ Нев Јерсеи

Број један од начина за повећање продаје у вашем пословању је ефективно вођење продаје. Дајте члановима вашег тима разлог да их продате - мотивишите их! Једна од најуспјешнијих продајних стратегија коју сам користио изнова и изнова је у натјецањима. Поставили смо неколико подстицаја за врхунске продавце, као и визуелну таблу, тако да чланови тима могу да виде како се они слажу у поређењу са својим вршњацима.

Још једна мотивациона тактика која је добро функционисала за наше пословање је постављање кључних показатеља понашања (кључних показатеља учинка) за чланове тима, а не монетарне (као што је достизање $ 10,000 мјесечно). Циљеви понашања који су радили за нас укључују: похађање четири мрежна догађаја у мјесецу, домаћин два 1-на-1 за тједан дана и тражење 10 препорука. На тај начин осигуравате да ваш тим ставља у посао без демотивирања са немогућим бројевима.


4. Одмакните се од рачунара и покупите телефон

Нина Пфистер, оснивач и предсједник, Савјетодавна група за привез

Хладно позивање апсолутно није мртво. Напротив, вјерујем да је повратак на све звијезде захваљујући прелијевању е-поште и ЛинкедИн порука. У протеклим деценијама, пре него што су е-маил и социјалне медијске везе преовлађивали, хладно позивање ухватило је лошу репутацију јер су продавачи куцали јер су били наметљиви и претјерано агресивни са неочекиваним дометом. Сада да бих се пробио кроз буку на мрежи, охрабрујем наше клијенте да остану активни на е-маил-у и друштвеним медијима, као и да додају одговарајући ток задатка хладног позива за оне ВИП изгледе са којима се трудите да се састану. Кључ је у томе да не размишљате о својим изгледима ако их ухватите уживо, него да се осврнете на своје е-поруке и љубазно затражите заказивање састанка у прикладније вријеме.


5. Одржавање приватности и обављање позива на било ком мјесту Користећи ВоИП

Маггие Аланд, Фит Смалл Бусинесс

Подразумева се да се ваши пословни и лични телефонски бројеви морају одвојити, али то не значи да морате потрошити богатство на пословној линији. РингЦентрал нуди ВоИП телефонске услуге које коштају и до 70% мање од традиционалних телефона. Можете позивати, слати текст и слати факс помоћу локалног или бесплатног пословног броја на било којем мобилном уређају. Такође добијате неограничене позиве било где у САД и Канади. Пробајте бесплатно 15 дана.


6. Увек контролишите следећи корак и понудите нешто вредно

Јоеи Рахими, Сериал Ентрепренеур, Инвестор & Адвисор, Аикен Хоусе

То значи да никада не чекаш на изгледе да ти се јавиш. Спремни сте да им се обратите с нечим вриједним, тако да се никада не осјећају као да их нервирате. Никада немојте контактирати потенцијалну особу да питате за ажурирање, замолите да скочите на позив, или нешто слично. Увијек контактирајте проспекта са нечим вриједним, као што је прилагођена анализа њиховог пословања; велики, релевантан чланак о њиховој индустрији који им може помоћи; или детаљније повратне информације о нечему за шта знате да ће бити заинтересовани, као брз пример онога што конкурент може да ради. Ако увек шаљете нешто вредно вашим изгледима, они ће увек отворити своју е-пошту јер знају да унапређујете своју каријеру својом вредношћу.


7. Дизајнирајте своје искуство продаје за циљног купца

Мица Лонганецкер, шеф продаје и успјеха купаца, Реферал Роцк

Купци данас су преплављени опцијама и закопани у е-порукама и позивима. Да бисте победили у данашњем свету, морате имати јасно разумевање ваше личности купца и дизајнирати своје искуство продаје за њих. Коме продајете? С којим изазовима и проблемима се суочавају? О чему им је стало? Како они више воле да комуницирају? Које врсте информација су им потребне за доношење одлуке? Када јасно дефинишете персона купца, побрините се да обезбедите вредност у свакој интеракцији. Користите технологију да бисте проширили те интеракције, али будите сигурни да нисте превише аутоматизовани јер то може довести до веома имперсонализованог искуства.


8. Имајте јасно разумевање својих клијената

Саркис Хакопдјаниан, директор, Пословна клиника

Једна од највећих грешака коју видим у продаји је да они немају јасно разумевање своје публике или својих мотива. Често су људи обучени у једном процесу продаје и користе исти процес за различите клијенте. Ниједна два клијента нису слична, тако да коришћење истог процеса за различите персонас клијенте неће добро функционисати. Прва ствар коју тренирам моје продајно особље да урадим је да будем пажљив и да пазим на своју публику. Ја их подучавам да науче што више могу из својих перспектива постављајући кључна питања како би их навела да се отворе и подијеле око себе и своје мотивације за куповину тог производа или услуге. Када будемо имали јасан увид у наше изгледе, можемо прилагодити наш процес продаје на основу њих и њихових циљева, вриједности и мотивације.


9. Направите уже мреже

Манни Медина, ЦЕО, Оутреацх

Насупрот конвенционалној мудрости, није увек најбоље бацити широку мрежу. Управљање стотинама рачуна може учинити да и најбољи продајни представници буду фрустрирани и преплављени. Смањите циљеве да бисте се фокусирали на свој идеалан профил купца, као што су индустрија, сегмент и персона. Још боље, почните са циљним рачуном и листом контаката како бисте могли да фокусирате своје време и енергију. Нулирање на неколико сочних рачуна може бити стварно поново енергично и даје вам јаснији и остварљивији циљ.


10. Нека Ваши циљани корисници дођу к вама

Јое Вхите, ЦЕО и оснивач, ЈоеВхитеГлобал

Моћан алат који користимо са огромним успехом је месечни округли сто. Ми се фокусирамо на одређену величину индустрије или бизниса и позивамо предсједника, извршног директора на Ц разини или топ менаџера. Нудимо неку храну, имамо одличног говорника на релевантну тему и не продајемо. Продаја њима у овом окружењу убија однос. Оно што се дешава је да се враћају сваки мјесец и онда полако улазимо у разговоре о томе како можемо помоћи. Затим их затворимо.


11. Користите увећану стварност у стратегији продаје

Цаспар Тхикиер, ЦЕО & Цо-оснивач, Заппар

Проширена стварност (АР), која представља технологију која суперпонира компјутерски генерисану слику преко корисничког погледа на стварни свијет и даје композитни приказ, углавном кроз наочаре или слушалице, је одличан алат за омогућавање продаје, пружајући пут малим предузећима повезивање нових и постојећих потрошача са њиховом робном марком и производима путем телефона, јачање ангажовања, интеракција и намера куповине. На пример, продавци цигле и малтера користе АР да покрећу кораке, комуницирају информације о производу, промоције и прегледе производа клијентима, што резултира већим ангажовањем корисника и стопама затварања. Тренутно, могућност и приуштивост за мала предузећа која усвајају ову технологију су већа него икад. Не само да снажнији и јефтинији мобилни уређаји стижу на тржиште, већ су и алати за креирање садржаја тако једноставни за употребу да можете креирати АР садржај без специјалистичких скупова вјештина.


12. Наставите постављати питања

Јеннифер Муртланд, ЦЕО & Леад Агент, Теам Синерги

Као професионалац продаје, важно је пронаћи мотивацију купца за куповину. Када се постављају стандардна питања, већина перспектива ће вам дати одговор. Не идите даље - поставите друго питање. На примјер, “Што је важно у вези… (поновите им оно што су рекли).” Када одговоре, ви се приближавате, али нисте стигли. Наставите да питате док не чујете емоције у њиховом гласу. Када чујете емоцију, питајте: “Да вам могу показати рјешење, да ли бисте кренули напријед?


13. Избегавајте да нудите превише промоцијских акција

Јефф Магнусон, независни консултант за маркетинг и бренд, Јефф Магнусон Цонсултинг

Једна од главних ствари које треба избегавати је да имате превише промоција продаје. Знам да је ово уобичајена тактика, али клијенти ће врло брзо бити обучени да сачекају до следеће продаје да посете продавницу. Циљ продавца је да желе да њихови клијенти плате пуну цену и да желе да купују у својој радњи у било ком тренутку. Ако купци уживају у куповини у продавници, то ће повећати вјероватноћу да ће се вратити прије или касније. Ако трговац жели или треба да понуди неке специфичне артикле по попустима, јер они не продају, то је једна ствар. Али, трговцима је боље да пронађу доследну цену која има смисла и за њих и за њихове клијенте.


14. Размотрите мање путовања

Давид Тевендале, директор развоја пословања, Васт Цонференце

Овај савет може изгледати као да лете у односу на конвенционалну продајну логику да се састанци са перспективама лично воде продајом. То је, наравно, истина - не постоји ништа сасвим као састанак лицем у лице са клијентом који има циљеве који могу да покрену процес продаје. Продавци то знају, и зато имају тенденцију да се затварају на састанку на лицу места раније - понекад прерано. Веома је лако превидети иначе очигледне знакове упозорења да купац није заинтересован за куповину. Ако је потребан дан за припрему за састанак, дан путовања у оба правца, а сам састанак завршава као попрсје, јер перспектива није у ствари била добро уклопљена, онда је продавач изгубио три дана иначе би могли тражити праву прилику.


15. Таргет Импулсе Буиерс

Каила Болиен, виши менаџер, Генерација потражње, у стварности

Многи малопродавци праве грешку само када циљају на потрошаче својих производа. У многим случајевима, 'потрошач' и 'купац' су двије различите особе. Малопродавци морају да схвате начин размишљања купаца и науче како да претворе ту особу док су у продавници. Импулсивни купци ће обично одговорити на приказе који се истичу, као што су живе боје, видео екрани или звукови. Препоручујем трговцима да узму времена да привуку ове купце производима који се или не продају добро на интернету или имају високе марже. Одлучите кога циљате. Мушкарци обично импулсно купују за своје значајне друге док жене потичу куповину за своју децу. Узмите те информације у обзир приликом одређивања пласмана производа.


16. Најбољи продавци служе прво

Давид Лавренце, шеф продаје и маркетинга, Фоллов Уп Босс

У простору некретнина, многи агенти усмјеравају своје напоре искључиво на водство које је спремно да одмах направи потез притискањем за приказивање и заказивање састанака, а често заврше гледајући стопе конверзије од 1%.

Схватите како можете толико да утичете на ваш однос са вођама (и на крају клијентима) без очекивања или тражења много, тако да када дође време да предузмете акцију или упутите више клијената, ви сте једина особа која им је на уму.


17. Вјерујте да се односи никада нису изгубљени

Рицки Јонес, главни комерцијални официр, Тецх Ессенце

У индустријама као што је продаја технологија између бизниса и бизниса, увек ће постојати пословне могућности које се не претварају у очекивани временски оквир. Честа грешка је сматрати их "затвореним изгубљеним" пословима. Мој савет је да ове могућности сматрамо дугорочним, а не затвореним. Одржавајте своје односе са релевантним заинтересованим странама, посебно ако изгледа да ће процес продаје трајати мјесецима (или чак годинама). Пријавите се својим контактом, поразговарајте са њима на сајмовима или конференцијама и наставите да градите своје разумевање било којих проблема или изазова које им можете помоћи да технологија која је на снази не може. На тај начин ви и ваш производ остајете свежи у свом уму. Када дођу до фазе када желе да размисле о куповини нове платформе, ви ћете бити у много јачој позицији него да сте прекинули везу када нису прешли први пут.


18. Користите Приче у вашој продајној стратегији

Цхрис Смитх, оснивач, Тхе Цампфире Еффецт

Коришћење прича за продају је огроман тренд управо сада, и то из доброг разлога - клијенти и клијенти се интуитивно повезују са причама, помажући вам да пређете ту незгодну фазу „упознавања“. Међутим, многе компаније погрешно користе приче.

Ево три уобичајене грешке које умањују вашу продају и шта да радите уместо тога:

  • Све то радиш на себи. Добри продавци знају да што се више разговара о перспективама, то боље. Ваш циљ би требао бити да уђете у њихову причу, а не да подијелите причу након приче о томе како сте страшни.
  • Усредсређујете се на свој производ или услугу, радије него да делите причу „Био сам тамо“. Нека ваш потенцијални клијент или клијент знају да разумете кроз шта пролазе јер сте некада били на истом месту где се сада налазе, борећи се са истим проблемима. Онда. поделите како сте превазишли тај изазов.
  • Направите себи хероја. Бројка коју је потребно да знају је: "Можете ли ми помоћи?" Најбољи начин да осигурате то је дијељење прича о вашим прошлим клијентима и клијентима. Направите прошле клијенте и клијенте херојем, а потенцијални клијент ће бити у могућности да видите како им можете помоћи.

19. Плаћајте рано и често плаћајте

Ерик Цхарлес, потпредседник, Стратегиц Маркетинг, Ксацтли Цорпоратион

Превише компанија плаћа, у најбољем случају, 15 дана након краја мјесеца - ако не и квартал. Ово дуго одлаже од звоњења звона до уновчавања чека. До тренутка када новац уђе у директни депозит, мотивациона вредност се смањује. Нема разлога да се одгоди исплата - израчунајте провизију и платите реп. Брже исплате се враћају на терен и / или на телефон да би се затворио сљедећи посао. Што се тиче комисија, најбољи начин је да се поједностави план. Већина планова је превише сложена. Ако не можете да уђете у продајну биланс, питајте репрезентацију колико ће одустати од свог следећег посла. Ако не могу одговорити на пени, имате прекомплициране ствари. Ставите фокус на поље једноставним, очигледним мерама.


20. Користите технологију за праћење потрошачких захтева

Мегхан Каванаугх, менаџер за садржајни маркетинг, Упсерве

Највеће продајне могућности које видимо код малих предузећа су надоградња њихове технологије како би пратили конкуренте и преференције потрошача.

Ево три специфична примера правих клијената који су повећали продају користећи нову технологију:

  • Кењи'с Рамен је додао онлине наручивање на своје веб странице прије неколико мјесеци, и већ сада износи више од 20 наруџби дневно и више од 10 посто мјесечних прихода.
  • Додавање иПад система на продајним местима омогућило је серверима у Пресс Бистро-у да одмах наруче наруџбу без повратка на стационарни терминал. Власник Јереми Схеарер је рекао: "Сада, уместо да купац потенцијално чека 20 минута да попије пиће у напорној ноћи, добијају га за мање од 10, што додаје додатних $ 100 у продаји пића која би била изгубљена ако би пића била изгубљена. су полако корачали током оброка, јер сада видимо да можемо да добијемо треће пиће на столу.
  • Добијање података о продаји на ставкама менија које нису добро функционисале, изазвало је промене у менију које су на крају допринеле обликовању најпопуларнијих јела ПРЕСС Бистроа. Узео је нову ставку менија од слабијег произвођача до продавца број један који износи скоро 40% продаје вечере већину ноћи.

21. Покажите своју јединствену продајну тачку са бесплатним узорцима или пробама

Јое Кок, оснивач, Воиптонерс

Увек можемо да почнемо са бесплатним узорцима или суђењем за клијенте. Људи воле бесплатне ствари и то им пружа могућност да заиста тестирају производ и касније се заљубе у њих. Али највише од свега је УСП - јединствена продајна точка. Направите УСП за свој производ; не мора бити премија или фантазија. Ударање у болну тачку вашег клијента и решавање њиховог посебног проблема је све што је потребно да се направи специјална продаја.


22. Поравнајте продају са својим маркетиншким функцијама

Паул Грант, ЦРО, МаркетСтар

Чак и за мала предузећа, маркетиншке и продајне функције морају бити усклађене како би се осигурао успјех. Маркетинг ствара потражњу, а продаја се капитализира на тај захтјев. Ове две функције морају бити повезане и добро подмазане како би се осигурало да унапредни напори омогуће жељене резултате. Обезбеђивање документованих продајних и маркетиншких процеса и рационализација тачака повезивања помоћи ће у реализацији овог концепта. Познавање и јасно артикулисање ваше специфичне вредности кроз маркетинг и продају је од највеће важности. Купци и купци морају бити у стању да разумеју и интернализују предности и вредност коју пружа ваше пословање. Водитељи продаје у великим предузећима користе овај оквир за постизање успјеха, и нема разлога да се исти оквир не може искористити на сличан начин за власнике малих и средњих предузећа.


23. Схватите како ваши циљни клијенти мјере свој властити пословни успјех

Јулие А. Тхомас, председник и ЦЕО, ВалуеСеллинг Ассоциатес

Било да позивате на профитно предузеће, владин ентитет или непрофитну групу, све организације имају начин да дефинишу и мере свој успех. За многа, посебно комерцијална предузећа, та мјерења се често преносе у финансијском смислу. Не само да је важно бити финансијски писмен, демонстрирати мајсторство на језику пословања, већ је важно разумјети и како се та терминологија односи и на компаније на које позивате. Ако очекујете да се такмичите по вриједности, морате бити у стању разумјети и артикулирати ту вриједност у контексту сваке твртке или организације којој продајете.


24. Направите понуду "Тако секси проспект не може рећи не"

Ерица Мартин, суоснивач, продаја која не пуши!

Најбољи начин за превазилажење приговора у процесу продаје је креирање понуде која говори о тим најчешћим приговорима и рјешава проблеме вашег клијента. На пример, ако сматрате да ваши изгледи говоре: „Волим оно што имате да понудите, али једноставно немам новца“, имате опцију за план плаћања или почетни депозит да „задржите своје место“. Поред тога, креирање паметних имена може да изгради вредност у вашој понуди, а да не морате да мењате ствар (или да радите више).

Пример за ово је мој клијент Су-Анн. Она је графички дизајнер, и хтела је да наплати више и учини своју понуду привлачнијом, па сам поново створио имена сваке њене услуге. Имала је упитник 'Брандинг' и '30-минутни Скипе консултациони позив ', који сам промијенио у' Процјену марке робних марки 'и' Сањање робне марке снова '. јер су јој пакети звучали привлачније њеним изгледима.


25. Креирајте садржај који додаје јединствену вредност

Цхристиан Банацх, директор групног рачуна / директор продаје, Цатапулт Нев Бусинесс

Маркетинг садржаја и руководство мисли и даље су вруће буззвордс. Али, тржиште је преплављено блоговима, белим папирима и инфографикама. Да ли је ишта од овога довело до нових послова? Немогуће је пратити све вебинар позиве, извјештаје о трендовима и вијести из индустрије. Са тако много садржаја данас, ваши треба да учине више него да једноставно покажу да сте 'паметни'. Размислите о овој максими: Ваше вођство мисли требало би да буде толико драгоцено вашем клијенту снова да ће га платити. Ако није, не би требало да буде тамо. Да бисте ухватили и задржали пажњу ваших клијената из снова, ваш садржај треба да подели нове увиде из ваше јединствене тачке гледишта.

Процените свој садржај да бисте одлучили да ли је то вођство мишљења. Да ли испуњава следеће?

  1. Пружа прави увид
  2. Ит рефрамес
  3. То је веродостојно
  4. Гледа напријед

Компаније које имају ову стратегију садржаја драматично чешће пробијају, добијају састанке и добијају нове послове.


26. Знате како да водите клијента у доношењу одлуке о куповини

Робин Ваите, пословни тренер, аутор и говорник, Робин Ваите Лимитед

Већина мојих клијената, пре него што почну да раде са мном, дозвољавају својим клијентима / клијентима да изаберу који производ желе. Зашто је ово грешка, чујем да питаш. Па, већина људи се обраћа професионалцу јер они или не знају како да ураде нешто сами, не могу сами да то ураде, чак и ако знају шта им је потребно или немају времена да спроведу оно што је професионално. нуде. Клијенти и клијенти траже професионалца да их узме за руку и покаже им шта могу да ураде, што значи да не знају који је производ или услуга права за њих. Стога, охрабрујем све своје клијенте да затварају продајну позицију са следећом изјавом:

'На основу ваших одговора на процјену / ваш почетни упит / квиз и исто оно о чему смо разговарали тијеком консултација, производ / програм / услуга коју бих препоручио за вас је Производ Б. То су разлози зашто…?'

Затим наведите разлоге. Ово ставља један производ на своје клијенте или клијенте, чиме се избегава свако питање о томе шта им је потребно. Такође би требало да се допадне ономе што желе - све ствари су добре. Такође помера продајни разговор у крај без конфузије.


27. Користите податке за вођење стратегије продаје

Јаиме Хоренстеин, менаџер друштвених медија, Вангуард

Приликом обављања властитог контакта или рада са интерним клијентима, прва ствар коју радим је да поставим праћење за трагове. Свака е-пошта, пост у друштвеним медијима, саопштење за јавност и општа комуникација коју изводим је могуће пратити и извјештаји се повлаче на редовној основи како би видјели напредак и анализирали податке. Најбољи дио је већина података које требам пратити могу приступити бесплатно креирањем линкова за праћење или уметањем кодова на нашој веб страници. Знање је моћ и што више знате о свом почетном досегу, најуспјешнији ћете бити у слању продаје коју тражите.


БОНУС: Пажљиво прати свој бренд Онлине

Андрев Сцхидловски, оснивач и извршни директор, ТрацкСтреет

Премало менаџера продаје има чврсто схватање онога што се догађа са њиховим брендом на интернету. Ако не будете проактивно пратили свој бренд, бит ћете заслијепљени кључним догађајима. Као препродавци који започињу ценовни рат један са другим на вашим производима, фалсификатори лансирају на Амазон. Интернет тролови пишу негативне рецензије производа или добронамјерне трговце користећи застарјеле фотографије или описе производа. Ако се бавите притужбама иу режиму реакције, погледајте платформе за заштиту бренда као што је ТрацкСтреет. Ако се ваш производ може продати на интернету, регистрирајте своје робне марке на Амазон Бранд Регистри-у прије него што неко други, попут дистрибутера, то учини. Постоје огромне користи ако вам је потребно да спроведете своја права интелектуалне својине или промовишете тачне информације о вашим производима на Амазону.


Над вама

Ваша продајна стратегија говори о правцу вашег пословања и идеално је да ће то бити пут којим ћете остварити своје дугорочне циљеве. Пробајте ове савете од професионалаца који ће вам помоћи да проширите вашу базу клијената и побољшате свој резултат.

Знате ли какву велику продајну стратегију која није направила нашу листу? Поделите то са нама у коментарима.

Погледајте видео: Suspense: The Bride Vanishes Till Death Do Us Part Two Sharp Knives (Април 2020).

Loading...